B2B-Vertriebstrends, die das Kunden- und Mitarbeitererlebnis im Jahr 2022 neu definieren werden


Da wir in diesem Jahr, 2022, begonnen haben, weniger zu sparen, ist klar, dass die Pandemie die Art und Weise, wie Kunden lieber kaufen, nachhaltig verändert hat. Organisationen, die sich an die Erwartungen ihrer Kunden anpassen, werden im nächsten Jahr wettbewerbsfähiger sein – und die Unternehmen, die Technologie und Daten am besten nutzen, um intelligenter zu verkaufen, werden am erfolgreichsten sein. Der Bedarf an digitalen Investitionen ist klar: Bis 2025 werden 80 % der B2B-Vertriebsgeschäfte digital stattfinden. Hier sind die digitalen B2B-Vertriebstrends, von denen wir erwarten, dass sie im kommenden Jahr Prioritäten setzen und starke Ergebnisse liefern werden.

Investieren Sie in Technologie, die das B2B-Kauferlebnis verbessert

Vor der Pandemie basierte das B2B-Kaufmodell auf Eins-zu-eins-Beziehungen zwischen Käufern und Verkäufern. Jetzt – nach fast zwei Jahren Reisebeschränkungen, Anforderungen zur sozialen Distanzierung und massiven Fortschritten bei digitalen B2C-Kundenerlebnissen – müssen sich B2B-Verkäufer auf Technologie verlassen, um einen effizienten und personalisierten Service zu bieten, um die veränderten Erwartungen ihrer Käufer zu erfüllen.

Anstatt ihren Vertriebsmitarbeiter anzurufen oder ihm eine E-Mail zu senden, möchten Käufer jetzt digital über alle Kanäle hinweg interagieren. Um zu liefern, müssen Verkäufer integrierte Verkaufsplattformen nutzen, AI und Analysen nutzen, um personalisierte Käufererlebnisse zu schaffen und zu verfeinern, und eine einheitliche Datenstruktur schaffen, die Silos eliminiert.

Dies sind Technologieinvestitionen, zu deren Übernahme Berater Unternehmen bereits vor Beginn der Pandemie ermutigt haben, und jetzt sind die Käufer technisch versierter als zuvor. Sie bilden sich auch weiter, bevor sie mit Verkäufern in Kontakt treten.

Um Käufer dort zu treffen, wo sie jetzt sind, müssen Verkäufer Technologien nutzen, die ihnen dabei helfen, sich von einer stückweisen Produktorientierung zu einer wertorientierten, beratenden Verkaufspraxis zu bewegen. Integrierte oder geführte Verkaufsplattformen ermöglichen es Verkäufern, Käufer zu treffen, wo immer sie sich in ihrem Recherche- und Kaufprozess befinden.

Machen Sie mehr mit KI im Vertrieb

KI-gestützte Plattformen erfordern Data Science und Analysen, die mit sauberen Daten arbeiten, um die Kaufneigung der Kunden zu bestimmen und das nächstbeste Angebot zu generieren. Zum Beispiel wird viel an der Gesichtserkennung gearbeitet, damit Sie bei einem virtuellen Meeting mit einem Kunden seine Absicht anhand seines Gesichtsausdrucks und seiner Körpersprache sowie den Inhalt Ihres Gesprächs verstehen können.

Da jede Interaktion mit dem Kunden mehr Daten erzeugt und es mittlerweile so viele Kanäle für Interaktionen gibt, ist die Beseitigung von Silos und die Schaffung einer robusten Dateninfrastruktur für die Verwaltung, Sicherung und Nutzung dieser Daten von entscheidender Bedeutung.

Investitionen in KI und Automatisierung können Vertriebsteams zusätzliche Vorteile bringen. Beispielsweise entlasten Verkaufstools, die Käufer- und Verkäuferengagementaktivitäten erfassen und automatisch in CRMs hochladen, Verkäufer von der manuellen Eingabe dieser Daten. Das spart Zeit, um eingehendere Kundenrecherchen durchzuführen, KI-Erkenntnisse aus Daten zu sammeln und sinnvollere Interaktionen mit Käufern zu schaffen.

Im Laufe der Zeit, wenn die Daten zur Käuferbindung zunehmen, kann die KI-Analyse immer präzisere Empfehlungen generieren, um die Verkaufsprognosen, die Kundenbindung und die Verkaufseffektivität zu verbessern, und zusätzlich hyperpersonalisierte Produktvorschläge erstellen, um Upsells, Cross-Sells und Kundenbindung zu fördern.

Nutzen Sie Self-Service-Optionen für Ihre Kunden

Das haben Recherchen von Forrester schon vor der Pandemie gezeigt Der US-B2B-E-Commerce-Markt wird bis 2023 einen Wert von 1,8 Billionen US-Dollar haben. Da die meisten von uns seit Anfang 2020 viel mehr Zeit damit verbracht haben, Verbrauchereinkäufe online zu tätigen, erwarten B2B-Käufer jetzt die gleiche Art von nahtlosem Omnichannel-Einkaufserlebnis.

Da Käufern so viele Kanäle zur Verfügung stehen, die sie nutzen können, um sich weiterzubilden – soziale Medien, digitale Kommunikation, Blogs, Videos, Podcasts und Peer-Interaktionen – können sie ihre Entscheidungsfindung oft abschließen, ohne jemals mit einem Verkäufer zu interagieren.

Das mag für Vertriebsprofis nach einer schlechten Nachricht klingen, bietet aber eine Reihe neuer Möglichkeiten zur Wertschöpfung. Zum einen kann ein gut gestaltetes Self-Service-Erlebnis die Art von konsistenten, reibungslosen Interaktionen bieten, die Kundenvertrauen schaffen und Markentreue aufbauen – und das alles ohne Arbeit seitens des Vertriebsteams.

Ebenso wichtig ist, dass Self-Service die Schulungsprozesse und einfachen Verkäufe automatisiert, die kein menschliches Engagement erfordern, um erfolgreich zu sein.

Konzentrieren Sie sich auf geführtes Verkaufen

Self-Service gibt Vertriebsteams die Möglichkeit, stärker personalisierten persönlichen Service, Cross-Selling- und Upselling-Empfehlungen sowie Anleitungen für Kunden anzubieten, die nach komplexeren Einkäufen suchen. Darüber hinaus kann die KI-Analyse das Vertriebsteam durch die Reise jedes Käufers führen und den Teammitgliedern einen detaillierten Einblick in die Fragen und Bedürfnisse der Käufer geben.

Dieser Prozess ermöglicht es Verkäufern, personalisiertere und ansprechendere Interaktionen mit Kunden zu schaffen – Austauschmöglichkeiten, die Kundenfragen schnell beantworten und ihnen helfen, ihre Bedürfnisse zu erfüllen.

Mit einer geführten Verkaufsplattform, die Kundeneinblicke bietet und dank Self-Service- und KI-Analysen mehr Zeit hat, sich auf die Kundenbedürfnisse zu konzentrieren, können Vertriebsteams Kundenbeziehungen schneller entwickeln und stärken. Sie können auch Upsell- und Cross-Selling-Empfehlungen mit größerer Autorität abgeben und Verkäufe schneller ausführen. Diese Änderungen können den Umsatz steigern und die Umsatzkosten senken.

Trainieren Sie Beratungskompetenzen

Vertriebsteams benötigen möglicherweise neue Fähigkeiten, um die eher beratende Rolle zu übernehmen, die die Technologie für sie schafft. Beispielsweise müssen sie möglicherweise wissen, wie sie aus Meetings mit Kunden in digitalen Verkaufsräumen den größtmöglichen Nutzen ziehen können, um Fragen in Echtzeit zu beantworten, während Käufer sich durch immersive digitale Erfahrungen bewegen, die sie über ihre Entscheidungen informieren.

Der alte Ansatz, dem Käufer eine Reihe von Fragen zu stellen, um seine Bedürfnisse zu ermitteln, ist in diesen Situationen möglicherweise nicht anwendbar, vor allem, wenn KI helfen kann, diese Fragen zu beantworten, bevor Käufer und Verkäufer überhaupt miteinander in Kontakt treten. Verkäufer benötigen möglicherweise auch Coaching, wie sie komplexere Geschäfte für ihre Organisationen verkaufen können.

Mit der neuen Technologie zur Unterstützung des Einkaufserlebnisses verbringen Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit mit Routineaufgaben und einfachen Transaktionen. Mit personalisierteren Informationen für Verkaufsberatungen kann Ihr Vertriebsteam mehr Wert schaffen und den Umsatz steigern und gleichzeitig die Erfahrung bieten, die sich B2B-Kunden im Jahr 2022 wünschen.

Bildnachweis: Andrea Piacquadio; Pixel; Danke schön!


Source: ReadWrite by readwrite.com.

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